BLM模型中的业务设计

      “业务设计”是 BLM 模型“战略”的四个模块中比较关键的一个。战略规划方面的思考要落脚到业务设计上。“业务设计”要和“差距分析”、“市场洞察”部分保持前后一致，要基于差距分析和市场洞察发现的新问题和新变化。业务设计要多从客户视角来看对内部的要求，“以客户选择出发，关注客户价值主张”，结合内部能力，对活动范围进行界定，寻求独特的战略控制点，实现价值获取和提升长期的盈利能力。

一、客户选择

“客户选择”的目的是找出对公司最有价值的客户，按照公司的客户选择原则对不同客户划分不同的优先级，并以此作为对我们进行资源配置的依据。

客户选择的第一步是客户细分，即按照一定维度将客户进行细分，常见的细分角度有：

并确定公司各项业务的目标客户是谁，目标客户就是那些在做出购买决策时把您公司的价值定位作为其最重要的考虑因素的客户群体。

二、价值主张

“价值主张”是我们带给客户的独特价值，是让客户选择我们的理由。针对不同类型的客户，价值主张也不尽相同。价值主张是客户价值需求中，我们能满足，而竞争对手不能满足或者满足得不如我们好的部分。确定价值主张要关注竞争对手，而差异化是关键。当客户的需求发生变化、或者竞争对手的价值定位发生变化（因为可能我们自己还没有发现客户需求变化 而对手发现了）的时候，我们都需要重新审视价值主张并进行相应的调整。价值主张还包括很多产品和服务以外的东西，也就是客户选择其战略合作伙伴的决定因素。

以下是波特竞争战略价值定位的几中常见客户价值主张示例

三、价值获取

“价值获取”是公司获取价值的途径，也就是我们实现上述价值主张的手段，包括提供的产品、解决方案和服务。通常盈利的来源主要是两个：一个是独特价值带来的产品溢价；另一个是运营活动之间的适配（Fit）带来的效率提升（其实是性价比）。

四、活动范围

“活动范围”是站在整个产业链的角度选择自身经营活动的范围，管理好“我们做什么、合作伙伴做什么”。选择“活动范围”的原则是活动的客户价值和成本，在满足客户价值最大化和企业盈利最大化之间找到业务活动的平衡。能最大程度带来客户价值的活动自己做，强化之；客户价值不太明显的活动可以考虑外包出去。

五、战略控制点

战略控制点就是我们的核心竞争是什么？如何构筑以及如何长期保持竞争优势。在做业务设计的时候需要考虑：

1. 企业如何确保为客户长期提供持续的价值增值？

2. 客户怎样持续地为公司提供利润？

3. 企业价值的定位是否有效？

4. 企业能否有持续竞争的优势？

六、风险管理

风险管理非常重要，“如果你没有关注风险，那你就没有关注正确的事情”。但实际规划中大家普遍不太关注风险，也未采取有效的措施。

风险管理的前提是准确识别风险。“风险”不同于“问题”，一是风险存在的偶然性，不一定会发生；二是，风险存在客观性，只能制定预案来舒缓影响，而不能阻止。例如：“销售额可能不能完成”就不是风险，因为这是可以通过努力可以防止的事情，而不是客观发生的不可控事件。风险管理就是要针对识别出来的主要风险制定预案，减少甚至消除风险发生可能造成的影响。

风险分析主要可以从以下几个方面识别

       1.不确定性

       2.潜在风险，市场， 对手，技术